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亚马逊卖家,如何做好产品的转化率?
2017-12-14 16:00   |来源:未知 |点击:

如何做好产品的转化率?

转化是站内第一生产力,亚马逊唯一不变的就是每天在变!比如我们现在聊的:“转化是站内第一生产力”,无论是客户搜索还是点击类目还是广告还是站外,每一个用户的行为之间都会存在转化的问题。

搜索(曝光)---点击(查看详情)---加购物车(意向筛选)---付款(成交),所以当卖家做产品的流量的时候,不注重转化就会导致流量的浪费,投入与产出不成正品,且这一点在CPC上体现的比较直接。被用户点掉几百美金广告费但是销售只有几十美金,说起来也是痛,但是没关系,今天我们就来简单撸一下转化率的细节问题,且下文所讲的内容同样也适用于CPC广告优化。

严格的来说,选品的结果就已经相当于选好一定基数的用户群体以及一定基数的竞争度。

如果卖家你卖的是iphone X 钢化膜,那么你的目标客户群体就是已经有iphone X或者准备购买iphone X的用户,而不会是全部的有iphone手机的用户(买来送人除外),而你的竞争对手则是同样卖X钢化膜的卖家(Listing)。

如果你卖的是儿童玩具,那么你的目标客户群体就庞大了,几乎所有要买儿童礼物送人的都是你的目标用户群体,毕竟玩具的种类多重多样,可选性很多。

而你的竞争对手则是所有儿童玩具的Listing,这其中最直接的竞争对手则是同类相似度高的产品吗,其他类型的儿童玩具可以算是间接竞争对手。

为什么说这些?明确了目标用户群体以竞争度会对后续的工作提供最直接的研究方向,用户群体的喜好,行为习惯,消费水平等等会对Listing文案,图片,选词,价格,促销活动以及推广运营策略产生最直接的影响。

下文以Anker大佬长期霸占BSR的充电宝系列爆款之一为案例

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亚马逊卖家,如何做好产品的转化率?

当用户需要购买充电宝的时候,大部分直接的行为是去亚马逊首页搜索关键词找产品,假设搜索 Power bank 结果是下图这样的:

亚马逊卖家,如何做好产品的转化率?

首先是两个广告位,下面紧接着自然排名的结果排序下的Listing,搜索关键词不同,排序的结果是不同的,这个结果就是关键词排名反馈出来的。

当某个关键词排名很好的时候,搜索这个词的用户看到你产品的机会就越大,也意味着某关键词搜索量越大(核心)。

如果卖家你的该词排名很靠前,那么你产品曝光的次数就越多。

搜索(曝光)部分:

PC端用户看到哪些信息?主要包括:主图(缩略版)+标题+品牌+价格+Review数量和星级+FBA时效+是否Prime+少量BP内容+其他变体小图(前段时间才出来的哟)+是否有BSR,以及amazon choice标签等。

亚马逊卖家,如何做好产品的转化率?

那么这些信息究竟会如何影响客户的下一步行为(点击)?

主图:产品基本款式展示

标题:品牌(Anker),电池容量(10000),优势亮点(Smallest、Lightest、External、Ultra、High-speed),主流适配机型。

价格:25.99美金包邮

标签:Best seller / Amazon choice

配送:FBA,时效4-5天,免运费,Prime标

其他内容:少量BP比如 Indicator Lights(指示灯)

评价:7188个Review,4.5星+(实际4.7分)

亚马逊卖家,如何做好产品的转化率?

以上内容值得推敲的细节有很多,图片拍摄角度对视觉的冲击影响,标题可读性,标题是否展示产品的优势特色和主要性能参数,配送时效长短和运费,标签对视觉的影响(标签这是身份的象征),测评数量和分数等等。

卖家现在应该想想:

为什么新品没测评,CPC的效果很差?

为什么BSR标签对CPC的转化有正面效果?

为什么那么多人要拿小节点的Best Seller,New Release,Amazon Choice?

为什么标题要有可读性?

为什么过份追求SEO效果堆砌关键词导致标题特别长反而效果不好?

为什么产品的图片质量,背景纯白,甚至拍摄角度都会影响转化?

为什么FBA比FBM有优势一些?

为什么价格是25.99而不是26美金?

亚马逊卖家,如何做好产品的转化率?

当用户被吸引点击后进入详情页面的时候可以看到多少信息?产品详情部分是直接影响用户是否购买的页面,这部分内容信息量非常的多,所以用户进入详情页面代表着用户对该产品有一定的兴趣,他希望在产品详情页面获取到更多更有效的信息,这些信息如果依旧对他有吸引力,那么购买的可能性就越大。

内容太多,简单分析一下:

1、主图:像素,纯白底,放大功能,拍摄角度,是否完整展示产品给客户

2、副图:特色,亮点,性能,场景带入以及你想表达的内容

3、完整标题:品牌(Anker),电池容量(10000),优势亮点(Smallest、Lightest、External、Ultra、High-speed),主流适配机型。

4、Best Seller:所在节点BSR,Review数和Rating,QA数量,产品价格

5、Promotion:当期正在进行的促销活动

6、库存量以及配送信息:In Stock、购物车

7、变体关系:颜色,价格以及对应变体款小图

8、Bullot Point:详细展示产品的优势特色,亮点,功能,材质,使用问题说明等

9、A+页面:图片对视觉的冲击效果,文字的搭配说明,品牌历程等

10、描述:对产品最详细的解释,性能参数的补充,使用说明以及你要表达的内容

11、产品详细信息:产品净重,包裹重量,尺寸,货号,ASIN,UPC,品牌,Review情况,Seller Rank等等

12、Review详情:其他用户的反馈会影响用户的决定,属于消费诱导。

13、QA详情:其他用户的QA可能会解决他的一些疑问。

以上你可以想的细节问题就更多了...

1、主图片为何要求那么高?人类是视觉动物。

2、拍摄角度为什么也重要?充电宝该展示的东西都体现了。

3、多张副图如何利用?为什么Anker副图上加上羽毛?轻如鸿毛=Lightest?

4、BP应该如何体现产品的特色和优势?为什么可读性也重要?

5、为什么变体的价格不一样?黑色BSR卖25.99而其他颜色卖29.99?

6、FBM是否可以利用Only XX in Stock对用户进行心理消费诱导?

7、为什么有购物车比没有购物车转化要高一点?

8、为什么Promotion做4个而不是做1个?

9、为什么有A+页面比没有转化要高?

10、A+页面做什么内容比较好?

11、为什么Review数量和Rating对转化影响那么高?

12、QA做点什么内容进去更利于转化?

13、为什么描述有加粗字体?

14、为什么详细属性后台尽量多的填写准确?

15、为什么Review前几个最好是视频和图片+文字形式的?

加购物车(最终结果筛选),不排除用户直接跳过这步就付款的,且会有相当一部分用户把可能喜欢的产品都加到购物车里留存,这个是用户购物习惯决定的,买家犹豫不定的话会先把喜欢的都放进购物车,付款的时候最后再决定,省的又跳回来重新找,以致于这一步骤就相当简单。

亚马逊卖家,如何做好产品的转化率?

看看上图你就会发现,亚马逊在这一环节处理非常的暴力,“图片+标题+价格”,基本上到这一步骤的用户对图片和标题都是没太大异议的,也就是说当卖家你的价格和绝大多数同类产品相差过大的时候,你的竞争优势是相对减弱的,但是你可以利用品牌优势来缩小这个差距。然而你并不是Anker,所以重点就是价格,价格,价格!最后一步就是移除其他产品付款购买最终的胜出产品没什么可说的。

以上就是对转化的一些抛砖引玉的分析,至于节点类目的选择、属性的填写对左边筛选框的影响,电脑端和PC端的展示区别卖家都可以从用户的角度出发,来分析用户的购物习惯,多对比参考竞争对手的内容来思考:

为什么这样做?为什么不那样做?怎么做最好?

你的每一个细节都有可能影响着客户是否进入下一个环节,细节越完善,考虑的越周全,产品越有竞争力,你的转化率就越高,转化率越高意味着产生订单的可能性越大。

广告同样也是这样的一个道理

更好的是广告产生的数据会是一个极好的参考标准,利用CPC的数据结合上文的思考方式去调整就对了。

关键词有没有广告位存在?关键词对不对?是否精准?为什么曝光那么少?为什么曝光多,点击的量少?为什么点击的多,产生的订单少?

广告设置有问题的调整广告,Listing有问题的就调整Listing。

最后提醒一点,在产品上架的时候就做好Listing的文案,在上架前期做好产品调研,竞争对手分析,数据参考,选词等工作

上架的时候就让Listing有一个比较完整的姿态,避免以后大范围的修修补补带来的负面损伤,大道至简,大概就是这么回事。

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以上观点仅代表作者本人观点,不代表雨果网立场!


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