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新型电商的成功秘笈:来自小黑鱼、爱库存、环球捕手的一手情报
2018-12-05 16:00   |来源:未知 |点击:

本文转载自公号:野草新消费(ID:yecaoxxf)

创业家&i黑马讯(记者朱丹)12月2日消息,由创业家&i黑马主办,旗下产业媒体野草新消费承办的“2018新消费产业独角兽峰会”在京举行。

爱库存CEO冷静、环球捕手联合创始人刘津瑞、小黑鱼联合创始人陈福炜、和两位消费投资人嘉宾 钟鼎创投合伙人孙艳华、不惑创投创始合伙人李祝捷出席峰会,并通过极速挑战的形式,分享了对新型电商的一手"情报"。

在对谈中,不惑创投创始合伙人李祝捷认为,爱库存、环球捕手、小黑鱼这三家公司都在做一件事即流量端创新,不管是通过微商做分销,还是找宝妈。

回到商业本质,李祝捷表示自己现在不太看GMV。一家迅速把量跑起来的公司,不见得能快速跑下去。只有拥有超越用户预期的产品和强大的供应链公司,才能永葆常青。

谈及对新电商的理解,钟鼎创投合伙人孙艳华认为,新的消费时代已经从原来的流量时代全面往产品和供应链时代发展。平台如何做营销已经不那么重要了,如何做好产品、好服务、好供应链才最重要。

以下为经创业家&i黑马编辑过的节选:

挑战小黑鱼

陈福炜:小黑鱼是会员制消费服务平台,我们所做的是消费服务。具体来讲,小黑鱼不止是电商,也有旅行、金融和线下的场景。比如今天你到星巴克,用小黑鱼的APP支付有优惠,我们希望能够为会员提供有品质、有价值的服务,这个服务也包括商品。

在电商这个板块,我们的口号是买正品、批发价。因为我们的团队有很深的旅行创业背景,上一家公司到现在发展了12年,一直做旅行相关的业务,希望给我们的会员提供特别好的旅行服务。

在我们的网站上买高铁票,每张最高便宜10元。我们上个月去了一趟美国,因为很多企业总要说做美国的Costco。我们特别欣赏这家企业,看到他们和花旗银行合作提供信用的服务。小黑鱼的基本逻辑是希望给我们的会员只要有场景的地方,只要需要服务,我们就把服务做好,谢谢大家。

李祝捷:大家好,我们是不惑创投。现在我们在黑马实验室也开办了了模式进化实验室。我们实验室是所有实验室当中投资金额最高的,在三期实验室投了6个公司,投资额在1亿左右。我们投了很多消费公司、供应链公司,投过找钢网的天使轮,12月份会在港股IPO,还有康众,投完供应链,我们还投了供应链相关的消费企业。

孙艳华:大家好,今天非常高兴和大家做交流。钟鼎在2013年我们开始学会两条腿走路,一条是物流,一条是消费。我们对于消费的理解是:现在消费的时代已经从原来的流量时代,全面往产品和供应链时代发展。平台如何做营销已经不那么重要了,如何做好产品、好服务、好供应链才最重要。如果大家认为产品和产业链是最重要的生意链条,可以找我聊聊。

孙艳华:小黑鱼的愿景挺好的,为消费者提供精选产品和服务,整合到小黑鱼的平台,再提供给消费者,是一个非常好的消费升级的服务提供者。但这里面涉及到一些关键问题,现在各行各业都在去中介化,你在服务者和消费者中间加了中介,小黑鱼本质上在目前阶段还是个中介,未来有可能会做服务。为什么要做中介呢?

第二点,你们对标美国的运通,我们研究过美国运通。美国运通先做快递,它是在一个点做深以后,用服务黏住用户,再在上面拓展各种各样的会员服务。你们是完全反的路径,先是提供各种各样的服务,再试图找到一个点扎下去,你们是如何计划的?

陈福炜:我们并不把自己定位为中介,本身也是希望去中介化。会员给我们交了会员费,我们代表用户的利益。

比如我们做电商,做电商的人,希望毛利有多高,就有多高,我们是反着来的。我特别赞同孙总讲的要重视产品和供应链。因为我们公司成立才1年时间,在这个上面还没有很大的动作。在我们的未来规划里面,一定会深入到上游做好产品和供应链服务。

我们没有把自己定位成一个中介的角色,因为我们没有办法把所有的东西全部做到,所以一定会和合作方合作。

第二个问题,我们也不完全对标美国运通。虽然有旅行公司的背景,我们最早是看的是Costco。Costco只有四五千个SKU,它的理念也是7个点毛利率。目前我们希望在5个点左右就好了,这是跟Costco理念相同的地方。我们希望在用户场景中都能服务他们,但没有一上来把所有的东西都做了。

李祝捷:我们也研究过Costco模型,Costco成立于美国二战后的婴儿潮,有一个重要的驱动因素是家庭的需求变大。大家对更高品质、更大包装的产品产生了需求,才有了Costco的模型,它是在一定的历史阶段诞生的。因为计划生育,中国的家庭是不停变小的,所以中国没有诞生Costco这样的会员制基础。

陈福炜:李总研究Costco特别深入,我们没有想过要把包装一定做得多大。我去美国的Costco,他们的威士忌的瓶很大,还有个把手,的确被震撼到了,但这不是我们的方向。

第一,美国和中国的消费者不一样。第二,更本质的区别,Costcos是线下,小黑鱼是线上。我们可以学习Costco对于品质、供应链和选品的优势,不会教条的所有东西都学过来。我们认为互联网有它的优势,小黑鱼的SKU覆盖面可以会更广一些。

李祝捷:在我看来小黑鱼目前是个类金融公司,因为本质上你给了授信,商品没有毛利。因此对于它的模式我没有搞明白,是会员制公司,还是类似趣店的P2P公司?

陈福炜:我们是一个会员制的公司,最新的数据是超过100万的付费会员,但在我们拿到授信的只有20万,只有20%的比例,所以我们不是趣店,不是金融公司。

挑战爱库存

冷静:我是冷静,来自爱库存。爱库存很新,从月销售额不到60万发展到现在4亿销售额,每个月的环比增速非常快。孙总在A轮投资了1亿,当时我们只有十几个人。

如何能够让消费者最快速买单,有两个非常重要的点。

第一,好货;第二,低价。我们为什么做这家公司?因为我自己在电商从业十多年了,和大部分品牌服装公司和快消公司打过交道,中间我发现库存是他们的绝对痛点。线上线下没有一家公司帮助他们清库存,为什么呢?因为服装的负责特别散,有几十万个SKU,货卖以后还要交付出去,对供应链的要求非常高。

选择这个行业,出发点是希望有一家公司帮助他们去库存。品牌的东西质量很好,价格也很好,但因为信息不透明,在传统到渠道下沉到三四五线城市的时候成本非常高。在五六线城市买到的东西,一定比在上海、北京的贵。当时特别希望做一个公司,真正帮品牌方去解决这个刚需。

当初我们创业的时候,接触到代购群体。这个群体非常希望通过自己的努力赚到钱,但因为没有稳定的供应链平台,没有稳定的进货渠道,让他们只能做散兵游勇,只能是有一单做一单。我们希望提供一个平台,让他们可以做大做强,通过自己的努力,把代购变成生意和职业。

因此在2017年年初我们开发了爱库存APP,7月份的时候上线。所以我们公司的文化特别简单,成就他人、成就自己。希望成功代购、成就员工、最后成就爱库存平台自己。

李祝捷:我认为爱库存就是微商版的唯品会,这么理解对不对?通过微商做尾货。尾货在线上处理效率极低,因为只有一两件。所以线上不可能处理尾货,唯品会卖的都是新货。因此我也不认为你卖的是尾货,因为线上卖尾货就是低效的。

像线下,堆到门店里面自己去挑,消费者拥有惊喜,每次会去复购,这样才是真正的尾货处理方式。我觉得你在做新货的微信分销,这样理解对吗?

冷静:这样理解是不对的,这不是我想做的事情。第一,我不想做微信版的唯品会。你说到了本质,为什么唯品会发展这么多年?背后就是流量逻辑和货品供应。为什么我们可以不做这件事情,假设衣服只有20件,去拍照上传这是不可能的事情,因为运营成本超过利润。首先我不认可,我想做的事情更大。

第二,我的货品本质跟社交电商的结合度是一一匹配的,每个人卖的货不一样。

孙艳华:我知道你们研究了美国的尾货市场,美国有上千亿的尾货市场,中国有个唯品会学得不太像,你们想怎么干掉唯品会?

冷静:美国有一个公司,它只做线下,货品的逻辑和我们基本相同。大概只有3000多家门店,但是一年有400多亿美金的收入,有7到8个点的净利润,类似于这样的公司还有两家,分别是380亿和360亿美金。这意味着这个市场仅仅在美国就超过千亿市值。

中国市场远远大过于美国市场,中国的人口基数以及接下来要进入的经济环境和周期都特别符合,我们认为是我们的模式抓住了符合天时、地利的机会。

李祝捷:美国是没有微商的,我们实验室所做的事情就是透过层层迷雾、透过北京的雾霾看到事物的本质。唯品会本质上就是卖新货的,它有40%的事情是B2B。

挑战环球捕手

刘津兵:我们在2015年开始做垂直跨境电商,2016年4月份成立了环球捕手,我们的社交电商是会员制电商,以美食为核心品类逐步扩张,现在扩张到全品类。

我们的核心用户群基于原来的用户,以一二三线城市具有一定消费能力的女性用户为主。在整个消费升级的情况下,围绕我们的用户,精选平台优选的商品,提供优质的商品和服务。

我们通过微信平台,基于微信社群和朋友圈分享传播商品。我们的用户、消费者在平台购买商品可以享受到会员价的优惠,分享商品的同时也能获得一定的佣金。未来环球捕手继续围绕精选商品,提供优质的服务。在12月底,我们将进一步提升服务,从订机票、订酒店等等,有超多的会员权益。

孙艳华:在我们看来,电商未来的格局,以后每个电商的品类最多就是1家到2家,集中度会非常高。目前云集遥遥领先,刚刚听说贝店讲他的GMV超过了环球捕手。你们作为第二名、第三名,如何弯道超车?

因为我们理解你们的模式基本上是一样的,在一样模式的情况下,又处于后发的情况下,在过去这一段时间还是保持差距的情况下,如何赶超呢?

刘津兵:相对来说,云集比我们的整体规模稍微大一点,其实也没有大很多。包括贝店。我们和贝店差不多吧。

孙艳华:贝店成立比你们晚,现在跟你们规模差不多。

刘津兵:我们的核心是围绕我们的用户,提供优质的商品和服务。近期我们内部也有孵化的创新型项目,社群加社交电商这么一个属性。在未来我们围绕着衣食父母、一二三线用户为他们提供价值,我们不是看云集或者贝店,每一个平台都有自己的核心用户。

小区乐和我们是两个独立的团队,环球捕手规模在今年增长非常快。去年我们整体的规模不算很大,如果算真正起步的话,我们跟贝店差不多,会员服务或者产品上面,并没有落下。

用数据说话,我们的APP值在800到900,客单价也是最高的,复购率超过80%。未来我们会提供更多服务电商的权益,包括订酒店、订机票等。

孙艳华:刚刚问问题有点挑衅的感觉。我对他们三家挺了解的,都是非常优秀的公司。他们非常好的一点是,三个公司都是在非常成熟的电商市场,通过创新找到了自己的路,以用户为中心的创新。

小黑鱼围绕用户的服务需求,爱库存围绕着低线城市消费者的需求,环球捕手围绕相对来说高消费的用户提供真正好的商品。

这种从用户出发的思维,是一个真正的好思维。未来的创业没有捷径可走,像早几年抓住流量红利做出一个很牛的公司,这个机会很少了。

接下来企业都是真正围绕用户的需求,把活干得重一点、细一点,真正去组织好供应链和商品,为用户提供性价比好的商品和服务。这才是王道。所以我非常高兴看到他们三家的企业,在他们的供应链端做得很扎实,这代表未来的趋势。

李祝捷:能坐在这儿的都是独角兽级的新零售企业,非常牛的企业。我们出刀,要展示一下投资人的刀也是可以的。三家都是非常优秀的公司,电商这个事情一直是最大的消费互联网的重要战场,也诞生了非常多的创业奇迹,一向是投资人特别关心的领域。

在我看来这三家公司都在做一件事即流量端创新,通过微商做分销也好,还是找宝妈也好。以前中小创业者只能找新的流量红利。这三家公司都是做这样的一种创新,我们见过流量做得非常快的公司,我们没有投,为什么呢?第一是留存。回到商业的本质,我们现在不太看GMV。

一家迅速把量跑起来的公司,不见得能快速跑下去。只有拥有超越用户预期的产品和强大的供应链公司,才能永葆基业常青。

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