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交易用户30万,上半年订单3个亿, 这么重的领域怎么切入小程序?
2018-10-09 16:00   |来源:未知 |点击:

微信生态内百万级用户量,交易用户30万,上半年爱藏网平台订单做到3亿,单笔交易几十到几万不等,平均客单在350-400元。

收藏类平台是一个垂直领域,可能在此之前都少被行业外的人关注。而在微信中则意味着又一新的人群画像,在微信生态内活跃起来。爱藏网平台的人群,正是这些少被市场关注的人群。在他们身上体现出来的消费形态,其实是商业机会里的“特例”。

其实很有意思,今天的小程序最大的优势就是人口红利。在人口红利中最能成就的是未知性更强的消费领域和消费人群。

今天和见实一起,关注下这个细分的垂直领域吧。看看这个市场的逻辑与思考会是什么?走,一起和爱藏网创始人阮明星聊聊,看看他们是如何做起来爱藏网这个平台的。

如下,Enjoy:

爱藏网是基于微信公众号开始,做了拍卖工具,切入的是以往收藏行业的人群,这个行业的人群稍微传统一点,年龄大一点,他们以往更多依赖一些门户网站,或关注微信公众号,来看业内的新闻。也就是说:这个行业的人群,原本没有一个属于自己的聚集地,不能更方便地交流。当微信群起来之后,他们开始聚集在微信群,在群里进行交流,展示自己的藏品,或询价,成为他们学习、交流、鉴定、买卖等等重要的沟通枢纽站。

同时,微信群群主都是一些比较大的KOL,或市场一线的大商家,定期在微信群组织大家进行拍卖。从而,我们开发了基于微信端的拍卖工具给群主用。对于群主来说首先解决了信任问题。也由于群友和群友之间又有交易的需求,这个时候就需要一个平台和工具的形态,把交易的需求连接起来。所以,对于我们来说,平台的机会就来了。一个很有趣的就现象是:“收藏行业的人群,他们都有捡漏的心理,和淘宝上买东西,转转上买东西人群不太一样。”

那么,他们喜欢捡漏,就需要一个场景的工具:竞拍。从0元起拍,他们都有“抢”的欲望。所以,从商家的角度来讲更高效,代替了以往人工搞拍卖的形式,他们通过我们开发的工具,随时可以进行拍卖。同时,买家也可以通过公众号推送给用户消息,快速知道新品上新,这样用户可以快速了解到商品。其实,工具和商品之间的纽带,是自带了传播的流量,于是,我们从「工具的形态」,变成一个「平台的生态」。

也正是这样的方向,我们慢慢发现,如果只是通过微信公众号,对于我们来说,会有一定的风险,如:被封号,用户转移等等一些问题。所以,我们又开发了「爱藏APP」。刚开始,是没有计划开发APP的,APP比较重,定位上我们的逻辑是:“微信生态作为轻引流,APP重沉淀”,在我看来只有这样:防护性会更好,用户的体验才会更好。目前,公众号在速度上还是比较慢,用户体验依旧不是很流畅,只是方便了一点。毕竟,每天打开微信这个动作方便,且频率也很高。但对于一些老用户来讲,他们更喜欢用APP。

后来,随着小程序机会的来临,又通过小程序玩拍卖。我们的小程序,和「抽奖助手」小程序的玩法相似,和之前的逻辑其实也是一样——开发工具,让商家玩的逻辑,商家自己的商品,来做奖品赞助,同时又有更多商品的展示,和店铺的入口。我们算了一下,获得一个用户大概是三毛钱左右,商家又可以获得粉丝的同时,即便有的用户不一定参与抽奖,也可以提高商品的曝光率。如下是爱藏网「抽奖工具」入口的推动下两个数据的新增:

能够有机会深耕到收藏行业的人群,其实我们而言,也是用了较为传统的方法。当时是抓住了今日头条一拨的流量红利,在今日头条上注册了几十个收藏类的头条号,每天发布收藏相关的文章,把用户引流到公众号上,于是聚集了十万的精准粉丝,就这样做起来了。

这之后,通过今日头条的来量比较慢了,当时的红利期只有两个多月,精准的用户都已拉到订阅号。但99%是普通的小白用户,不是商家用户。商家是建立在另一个节点上来完成。后面,我们继续通过工具的形态,专门做了吸引商家裂变的场景,促使更多潜在的商家用户也跟着进来一起玩。这个过程中,开始时其实也比较零散。

怎么样拉拢更多的商家?

第一个阶段:我们用了大概一两千个微信群,将其核心的商家分别拉到群,也不是我们自己资源,都是平台商家自己的。但其实,通过裂变的方法,获取的都是非精准商家用户。当然,用裂变的方式,也只是想用行业的身份,进入到他们的圈子。

随着通过群的形式,(我们把核心的商家拉到一两千个收藏行业微信群,他们在群里每天会转发自己的商品链接,以提升店铺销量,通过在群内裂变),很快裂变了几千家商家到平台上开店,大概用了半年左右。陆陆续续起到了很大的作用,这是第一个阶段。相比竞品,他们对外公布的数据是:几十万个商家,我们几千个商家,起点还是很低。

对于同行来说几千家的量还是比较少,我们怎么去做的呢?

第二个阶段:我们发现:用户的量起来后,整个体验不太好,用户天天吐槽,很影响留存和裂变增长两个数据,以及后台所承载的负荷,页面的体验,转化等等,都会影响到转化。所以,这个阶段主要通过用户的反馈,完善产品完善用户体验,同时在技术上也加大投入。也就是说,在这个基础上,我们并没有大力地做裂变的事情,而是转变到以技术为核心,做产品迭代的事情,同时也并没有通过运营的策略,实现更高的增长。

第三个阶段:就到了小程序这一拨,我们主要考虑的是,让商家使用小程序,通过群进行转发。行业内,当时做小程序的平台还很少,我们算是比较早的。自从有了小程序之后,又有了一拨大的体量,主要都是商家用户,商家引导商家做裂变。

第四个阶段:我们要引进更多的KOL商家进来。「商家裂变商家」这条路已经走通,开始复制这个传播路径。因为,后台的数据反馈,市场上一个KOL商家,会覆盖一两千人,他们会推动自己的微信群,和他的朋友圈,来做自传播,他们而言,有着十分丰富的用户资源。所以,我们要把他们背后的用户链吸引过来,绑定在爱藏网平台上成为粉丝。

但这个过程中必须让商家挣到钱,才会留下来。那么,如何让KOL商家持续下去?成为最关键的重心。我们制定了一套机制——对于新招商进来的商家,平台会扶持三个月,通过三个月的时间让他们尝到甜头,同时会扶持他们更好地使用裂变的工具,获得更高的平台权重。其实就像淘宝一样优胜劣汰,如果三个月之后,商家还想挣更多的钱,必须把身后的资源拉进来。同时,平台端还有一套算法,有十个纬度。

所以,9月份拿到的千万融资,就一个目的:采流量,补给新进来的KOL商家,让他们留下来。目前,爱藏网用户总量是100万,交易过的用户数据是30万。去年一年拍卖成交额已突破1亿。今年上半年平台订单3亿,其中有1.5亿在线支付,一半是线下交易,单笔交易几十到几万等,平均客单350-400元。

那么,从2B的角度来说,其实商家的年龄都偏大,开店来说,对于他们来说还是稍微有点门槛。那么在移动端开店的操作上,怎样给他们帮助?我们做一个「爱藏学堂」,因为经过对商家进行了两年的服务,总结了很多商家常遇到的一系列问题,我们把所有操作上疑难的问题归纳在「爱藏学堂」,同时还把操作有难度的问题录制成视频,不懂的操作,可以通过视频来实操;如果还不懂,平台还会有专业的人,进行一对一指导。

现在全部入驻的商家有三万多家,收藏级KOL商家是三千多家,业内比较有影响力的微信群主一万多家。针对2B扶持的逻辑,通过验证我们也跑通了,只要把2B的商家养好,让他们去拉动2C的用户。

关于2C场景,我们是怎么样解决大众用户,对商家信任的问题?

首先2B的商家是缺流量的,但对于平台来说,是要保证买家品质。也就是说,谁能做好这两个方面,平台才能发展的更好。

第一关:首先在源头上卡掉一大批想钻空子的商家,这个是京东的逻辑——比如,每个店铺有48分,京东也是这样,每到12分是一个罚单的节点。

第二关:我们自建了一套“全民打假”的机制,用户只要认为东西是“假的”,直接点投诉,我们平台会进入二次仲裁,并安排专业的人去看,如果东西确定是假的,平台就会给举报成功的用户给以奖励的分数(信用积分),同时商品也会做相应的处理。对于打假的机制,官方也有可能会产生误判,误判的话,会留有72小时的申诉时间,如果在规定时间之内,没办法提供相应的材料,就会默认接受罚款。交了罚款,才能继续使用「爱藏网」平台。

第三关:平台上确实有一些商品,必须上手去看,爱藏组织专门的人给到上层(上手)鉴定。

所以,「爱藏网」平台用这三道关卡的环节,给到C端用户保障。我们还有一个更加严谨的鉴定服务,目前前期测试是以“钱币”作为试点。平台上钱币类的交易占比比较大,之前一开始也是做钱币类别的,所以选择了以「钱币鉴定溯源」作为试点。

商家,买家,都可以在爱藏上发布,帮他们鉴定真假,评定等级,录入资料和系统,拍好照片留底封装,最后收款。每一件收费15块钱,套装收费60块钱。我们发现,这种市场需求非常强劲,去年完成了50万件,市场占有率大概25%。今年大概预计会完成100到120万件,市场占有率能达到40%。值得欢喜的是:我们从9月份开始已经做到了收支平衡。

那么,通过这种形式实现了C端的满意度和体验度。首先用户不用管真假的问题,不用管成色等级的问题,以及品质的问题。同时,也大大提升了商家和用户沟通的效率。现在已经把「鉴定溯源」这个服务,做到了「翡翠」,还有「沉香」,后续还会做更多板块的鉴定溯源的服务,继续提升C端购买的满意度。

爱藏网也开始做自营的业务,为什么要做自营呢?

现在「爱藏网平台」上有自营的「钱币」,还有「翡翠」,还有一些委托拍卖式的收藏品,马上还会上线「爱藏的茶叶」。因为茶叶也属于收藏的类别。那么做自营,首先要进入到供应链端。做供应链,需要更了解更多品类的特质,和对标准品质的把控,只有这样才可以更好地,实现对平台上商家的管理。从而,让「鉴定溯源」的服务形成品牌化标准输出,通过自营的方式进行高毛利变现,同时,还可以为用户创造品质上的保障。

另外,这里还有一个分支的点——除了自己做零售,还会做分销,因为爱藏网平台上本来就有很多微商小V。其实,平台的战略定位是B2C,慢慢介入供应链上游,才是我们接下来最大的一个重心。其实,从平台到鉴定溯源,再到自营三个板块是相辅相成的。

那么,鉴定溯源的专家资源是怎么过来的?

首先,我们自己有近七十人的鉴定团队,他们不是坐在故宫里面的专家,是天天在一线经手买卖的人,这些人才是真正的高手。 现在,自营主要的商品主要是三个方向:钱币,翡翠,茶叶。

接下来,会根据平台用户画像,补充新维度的用户群进来,做新的尝试。目前平台的用户画像:年龄以28岁到56岁之间,男性用户占多数,后续会继续扩大用户的肖像的维度。比如:为什么会选茶叶这个品种?首先用户基本都喝茶,但是会有多少人买爱藏的茶就不知道了,这是一个测试的过程,而且茶叶的用户有51%是男性,有49%是女性,这是淘宝的数据。

这个过程,首要的目标是:能够补充平台上更多维度的用户画像。为什么做翡翠,首先翡翠的用户的年龄基本在35岁到50岁期间,女性用户占多数。所以,我们更多的考虑——我有什么,然后拓展的类别能否和用户有直接关联。其实,我们推出自营「爱藏茶叶」,并不打算在平台上实现很高的销售,只有1%的人买爱藏的茶叶就可以。因为从大的方向来讲,自营目标只想占整个体系的30%。因为70%的流量要给中小商家做变现,让他们持续带量。只是说:“通过茶叶商品这个业务,把外部的喜欢喝茶的人吸引进来,起到导流的作用。”

最终要实现的是:“采量「一个个子弹」构建一个强大的变现后端,从而支撑平台的变现能力。”相当于也是一个一个「马蜂窝」的状态,最后建立起一个「小岛」。因为,南方的创业者会倾向于:”更早期地考虑业务的逻辑。”我认为,这是南方创业者和北方创业者一点点不一样的地方。北方的创业团队,更多的是先把规模做大,后面再考虑怎么变现的问题。当然,两者并不冲突,因为最终都是要回归变现的模式。

我们更多的关注小程序能为平台带来多少量,开发更多工具给商家进行拍卖、交易,以及裂变的工具。日前,小程序已经承载了APP上的所有功能。这一点和剥离出来的小程序还是有点不一样。从目前来看,我们更多的是把小程序作为引流的入口,用来做拉新。

近期的九、十月份的裂变效果,同比之前增加30%左右。留存怎么看?其实,有些用户参与了某活动,行成购买还是比较难的;就是说我们要把参与转化为平台的购买行为,这才是接下来的目的。因为,用户参加了活动,也只是绑定了手机号码,只是第一道关而已。

第二关怎么做?比如平台推出0元起拍的活动,设置起拍的一个板块,让新用户参与到这个板块,用很低的成本达成交易,可能用户只花了十块钱,几十块钱,就可以买一个东西过来。

然后,从运营的角度,对他们进行“信任”的培养。再往深了讲,我们马上还要再上线一个板块:“一个新用户可以获得优惠券,更刺激性的让新用户产生第一次交易。“这些都是从运营的角度来做的事了。我认为对于一个交易平台而言,第一次让用户受益的这个动作,很重要。

那,关于数据指标的增长,我们主要看如下五个数据:

第一个数据:平台用户id的总数量,用户授权登录就会有一个open id。

第二个数据:绑定手机的数量——因为用户授权登录了,不见得就绑定手机,只有用户参与平台的玩法,才需要绑定手机。

如下是爱藏网最近10天用户增长(包括实名认真用户,手机绑定用户数量)从数据当中看出,国庆前爱藏网的新增呈平稳增长,实名认证用户新增和手机绑定用户,两者相差50%左右,也就是说,新近100个用户,就有50左右的用户在参与了平台的某个玩法。

第三个数据:用户二次购买的一个数量,日前用户二次购买的占比可以做到65%。

第四个数据:商家新开店的数量,和每天在线商家的数量,以及所有商家总共上传的商品数量。

第五个数据:每天参与出价的用户数量——出价的用户数量和用户出价的次数,以及在线付款率的情况。目前我们在线付款率是平均88%左右。为什么要统计这两个数据?因为我们发现随着平台商家数量越多,上传的商品数量就越多,出价的人数就越多,和付款的人数是成正比的。所以,我们要发展更多的商家,上传更多的商品,才会有更多的用户。


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